Dit is geen of-ofvraag. In de ICT-sector, waar beslissers druk bezet zijn en kritisch op leveranciers, wint bijna altijd de combinatie van beide kanalen. Maar ze spelen wel een andere rol.
De telefoon dwingt tot een directe reactie. Waar een LinkedIn-bericht dagen kan blijven liggen, geeft een telefoongesprek meteen duidelijkheid: interesse, geen interesse, of een concreet vervolgmoment. Voor ICT-beslissers die dagelijks tientallen berichten van leveranciers negeren, is een goed voorbereid telefoongesprek vaak juist verfrissend, mits het relevant is en niet klinkt als een script.
LinkedIn is sterk in het opbouwen van herkenning voordat je belt. Een IT-manager die je bedrijf al kent van een paar relevante posts of een persoonlijk bericht, neemt de telefoon eerder op en luistert met minder wantrouwen. LinkedIn werkt ook goed voor langere salescycli, waarin je maandenlang zichtbaar wilt blijven zonder elke week te bellen.
ICT-verkoop kent vaak meerdere beslissers en een langere overwegingstijd. Een outreach-traject dat begint met een relevante LinkedIn-connectie, gevolgd door een telefoongesprek zodra er een concrete aanleiding is, converteert beter dan wanneer je één kanaal blijft herhalen. De telefoon zorgt voor snelheid en duidelijkheid, LinkedIn zorgt voor warmte en geduld.
Bel direct wanneer je een concrete, tijdgevoelige aanleiding hebt: een vacature, een investeringsronde, een technische wijziging bij de prospect. Zet LinkedIn in wanneer je nog geen directe aanleiding hebt maar wel wilt opbouwen richting een gesprek, of wanneer je meerdere stakeholders binnen dezelfde organisatie wilt bereiken voordat je de beslisser belt. Onze social selling-dienst en cold calling-dienst zijn dan ook geen alternatieven van elkaar, maar onderdelen van dezelfde aanpak.