Wie deze vraag stelt om een deelbaar getal te krijgen, komt bedrogen uit. Het eerlijke antwoord: het hangt volledig af van je lijst, je pitch en je sector. Toch valt er wel iets zinnigs over te zeggen.
In de meeste B2B-branches liggen realistische verhoudingen tussen de 6 en 12 belpogingen per afgesproken gesprek, waarbij "belpoging" ook doorverbindingen, voicemails en niet-opnemen meetelt. Wie beweert dat 2 of 3 pogingen genoeg zijn, verkoopt óf een zeer warme lijst óf een te optimistisch verwachtingspatroon.
In de ICT komen beslissers vaak lastiger aan de lijn dan in de logistiek, waar operationeel management overdag bereikbaarder is. Sectoren met veel externe verkoopdruk, zoals software, hebben ook meer "nee" te verwerken voordat je bij een geïnteresseerde beslisser uitkomt. Dat betekent niet dat cold calling daar minder werkt, maar wel dat je volume en geduld anders moet inplannen.
Een slecht onderhouden lijst met verouderde contactpersonen kost je pogingen zonder dat je dichter bij een afspraak komt. Een scherpe pitch die binnen de eerste tien seconden relevantie laat zien, verkort juist het aantal benodigde pogingen drastisch, omdat mensen sneller ja of nee zeggen in plaats van je aan het lijntje houden. Dit is precies waarom wij tijd steken in doelgroep- en propositiebepaling voordat we beginnen te bellen.
Reken bij een nieuwe lijst op de eerste maand vooral in leercurve: welke pogingen raken, welke openingszinnen werken, en welk moment van de dag het beste belt. Vanaf maand twee wordt het patroon voorspelbaarder en kun je aantal pogingen per afspraak omzetten in een realistische maandprognose. Wie na twee weken al keihard resultaat verwacht, meet zichzelf de verkeerde lat aan.