De logistieke markt draait op relaties en betrouwbaarheid, niet op de mooiste marketingcampagne. Wie hier wil verkopen, moet persoonlijk zijn voordat hij iets probeert te verkopen.
Marges in logistiek en transport staan structureel onder druk, wat besluitvormers kritisch en prijsbewust maakt. Tegelijk is de sector sterk relatiegedreven: bestaande leveranciers worden pas ingeruild als er echt vertrouwen is opgebouwd met een alternatief. Daar komt bij dat de markt seizoensgebonden is, met piekperiodes waarin niemand tijd heeft voor een nieuw gesprek, en rustigere periodes waarin juist wel ruimte is om na te denken over een nieuwe partner.
In logistieke trajecten zijn logistiek managers, supply chain managers en directeuren operations doorgaans de eerste ingang. Zij voelen de operationele pijn het scherpst en hebben vaak het meeste belang bij een oplossing die kosten verlaagt of betrouwbaarheid verhoogt. Bij grotere trajecten schuift de directeur operations of zelfs de algemeen directeur aan zodra het over een structurele samenwerking gaat in plaats van een eenmalige dienst.
Digitale campagnes verdwijnen makkelijk in de mailbox van een operationeel manager die de hele dag met de handen aan het stuur van zijn organisatie staat, niet achter een scherm. Een telefoongesprek waarin je laat zien dat je de sector begrijpt, dat je weet wat een piekperiode met de planning doet, en dat je niet met een standaardpitch komt, wint hier sneller vertrouwen dan een LinkedIn-bericht of een e-mail die tussen honderd andere verdwijnt.
We bellen buiten de piekperiodes gerichter en met meer geduld, en houden rekening met wie er operationeel wél en niet bereikbaar is op welk moment. Zo ontstaat een gesprek op het juiste moment, met iemand die daadwerkelijk de ruimte heeft om na te denken over een alternatief.